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Succede spesso che le persone siano attratte da un prodotto e, solo dopo averlo comprato, pensino al motivo per cui lo hanno fatto. Questo è un atteggiamento comune e potrebbe avere tutto a che fare con una strategia di marketing decisamente importante: il trigger mentale.

Ma cosa sono? Bene, questo è quello che vedremo nell’articolo di oggi.

Cosa sono i trigger mentali?

“Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano”.

La definizione è di António Damásio, neuropsicologo portoghese, che così descrive l’uomo nel suo trattato L’errore di Cartesio.
Quello che ci racconta Damásio è apparentemente semplice: i comportamenti dell’uomo vengono prima attivati dalle emozioni e poi, sulla base di quelle, prendono una direzione piuttosto che un’altra in seguito alla risoluzione dei conflitti tra parte non conscia e parte conscia del nostro cervello.

In pratica il nostro cervello agisce seguendo un meccanismo semplice: uno stimolo esterno (la visione di un prodotto, di un testo, un’immagine) funziona da trigger, da attivatore di qualcosa che è già presente nella nostra memoria di lungo periodo.

I trigger mentali sono dunque degli stimoli che influenzano la nostra mente quando valutiamo o stiamo per decidere qualcosa. Per ottenere determinate e prevedibili reazioni da parte dell’essere umano, è fondamentale conoscere questi trigger mentali.

Possiamo così indirizzare le azioni dei nostri prospect in una direzione piuttosto che un’altra.

Come prende le decisioni il cervello umano rispetto ad un prodotto?

Quindi diventa chiaro come le vendite migliori siano quelle che si ottengono in tempi rapidi riuscendo a soddisfare un desiderio incontenibile basato sull’emozione e attivato dalla parte non conscia del nostro cervello. Per far sì che questo avvenga chi fa comunicazione di prodotto cerca di applicare delle “regole” ricorrenti.

Si sfrutta dunque la tendenza della mente umana ad interpretare certi messaggi, per far emergere bisogni e desideri, già presenti nelle persone.

Tutto ciò fa parte di un concetto molto vasto e complesso e oggi ancora oggetto di studio. Riguarda il mondo delle neuroscienze e delle scienze comportamentali che oggi è ampiamente al servizio della comunicazione e del marketing.

COME VENDERE ONLINE

Il copywriting persuasivo per vendere online

Le tecniche di persuasione tuttavia sono una forte competenza dei copywriter.

Bisogna però distinguere copywriter da copywriter. Quelli che scrivono testi e slogan o claim per l’advertising e la pubblicità classica, e quelli che scrivono per vendere.

Secondo i dati in nostro possesso, ad oggi, Google conta circa 4,5 miliardi di ricerche al giorno. Se a questo aggiungiamo che gli utenti attivi Facebook sono 2 miliardi e quelli Instagram hanno superato il miliardo, senza contare motori di ricerca, social network “minori” ed il fatto che gli acquisti online siano in crescita, possiamo dire che Internet è parte integrante della vita di ognuno di noi.

Internet rappresenta, dunque, il più vasto canale di direct response marketing mai esistito, finalizzato alla vendita.

Fare copy persuasivo, nella pratica, vuol dire catturare e mantenere alta l’attenzione del potenziale cliente, dall’inizio fino alla fine. Puoi indurre i tuoi utenti a compiere molteplici azioni quali, per esempio, compilare un form, iscriversi alla newsletter, scaricare un e-Book od un contenuto premium, acquistare un prodotto o servizio e molto altro.

Per cui chi investe e sviluppa il proprio business attraverso internet e il web, e ha necessità di vendere o generare le conversioni deve impiegare il copywriting persuasivo per raggiungere i suoi obiettivi.

I copywriter conoscono molto bene i trigger mentali, e attraverso la scrittura sono in grado di sfruttare tutti quei meccanismi cognitivi, che determinano appunto, azioni specifiche e prevedibili.

Come sono scritti questi contenuti persuasivi?

I siti su cui si arriva dopo un annuncio particolarmente persuasivo su Facebook hanno spesso una cosa in comune. Hanno tanto, tantissimo testo. Questo perché spesso su tratta di portali con alberatura molto semplice, del tipo:

HOME – PREZZI – SUPPORTO – ORDINA SUBITO

Dove le prime tre sezioni sono incluse tutte in una pagina. Ne esce fuori una cosa molto verbosa, spesso oltre i 5.000 caratteri, con una densità di parola chiave primaria piuttosto pronunciata.

Immagina di arrivare bello pimpante su una landing del genere dopo aver letto che il fantastico prodotto/servizio è a pochi euro di distanza. Non vuoi fare altro che scendere il prima possibile e arrivare alla zona dove vengono indicati prezzo, caratteristiche e cose del genere. Invece no. Prima vieni investito da un muro di testo dove viene praticata una delle tecniche più utilizzate del copywriting persuasivo, ovvero: prima i benefici.

 

I 10 consigli per applicare i triggers e aumentare le vendite

  1. Scarsità: risorse finite, esclusività, unità limitate, tempo limitati.

Tutti questi concetti si traducono, ad esempio, nelle tecniche di copywriting utilizzate per vendere prodotti per un tempo limitato o per una quantità ridotta: “Solo per un periodo limitato, offriamo XXXX a un costo una tantum di soli XXX”.

  1. Il prezzo più alto, PRIMA: giustifica il valore del tuo prodotto, se comprano stupendo ma se non è così offri subito quello più economico.
  2. Relativizzare il prezzo: confronto.
  3. Prima convinci, poi scendi il prezzo: una offerta che non si può rifiutare.
  4. Autorità: certificazioni, qualità, supporto di credibilità: “Affidati agli esperti del settore, il tuo….in buone mani!”.
  5. Interazione sociale: rapporti personali, farsi conoscere, interazione: “Facciamo un sondaggio; tu quale preferisci tra A e B?”.
  6. Approvazione sociale: imitazione, le mode sono fenomeni sociali: “10 trend della moda per l’estate 2022”:
  7. Anticipazione: come nelle serie, portare a vedere al finale, un regalo, un segreto, generare curiosità: solo per te oggi un premio speciale”.
  8. Facilità e velocità: presentare benefici veloci e semplificare il processo di acquisto: Hai difficoltà a trovare un commercialista? Ci siamo qui noi”.
  9. Parla sempre per il SI: rivolgiti al cliente per avere risposte AFFERMATIVE, impulso da approfittare.

 

Copywriting persuasivo: l’importanza delle keyword

Oltre alle regole di cui abbiamo appena parlato, da applicare durante la fase di scrittura del testo, ci sono alcune nozioni e tecnologie necessarie per il copywriting persuasivo.

Ad esempio, è importante studiare i risultati dati dai motori di ricerca rispetto a una parola chiave specifica, ovvero conoscere la SERP, per capire quali parole risultano più pregnanti rispetto all’argomento trattato. Analizzare le mosse dei competitor è il secondo passo da applicare in una strategia di selling per il web che sia efficace e al passo con i tempi.

Persuadere e creare fiducia sono operazioni estremamente delicate e complesse. Per questo noi di Libellula Lab 4.0 seguiamo con attenzione tutte le fasi della comunicazione aziendale, sia in riferimento alla scrittura online che offline.

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